Bevor Supermärkte und Discounter aufkamen, übernahm Tante Emma das Verkaufen für den Hersteller. Sie half dem Kunden bei seiner Kaufentscheidung und argumentierte den hohen Preis. Tante Emma wurde eingespart, ihre Funktion hat die Verkaufs-Verpackung übernommen. Das Internet ist ein nochmaliger Quantensprung: Der Supermarkt ist die Welt. Und die Webseite hat die Funktion der Verkaufs-Verpackung übernommen.
Eine Studie der Facit Marketingforschung zum Thema Verpackung zu dem Schluss: "84 % der Konsumenten halten die Verpackung sogar für das glaubwürdigstes Medium überhaupt (…). So schließen sie beispielsweise von der Packungsgestaltung auf die Qualität eines Produkts." Qualität und Nutzen sind aber die einzigen Argumente, für die ein Kunde wirklich bereit ist, mehr zu zahlen. Und auch nur dann, wenn er sie sehen kann.
Wenn Sie höhere Preise durchsetzen möchten, müssen Sie Qualität und Nutzen sichtbar machen. Dazu benötigen Sie - egal ob Sie Waren oder Dienstleistungen verkaufen - eine passende Verkaufsverpackung. Prüfen Sie Ihre Verkaufsprospekte, Angebote, Ihre Imagebroschüre und Ihren Internet-Auftritt bezüglich Ihrer Verkaufsverpackung:
Wer seine Zielgruppe nicht kennt, geht mit der Angel auf Bärenjagd. Sprechen Sie Ihre Kunden gezielt und konkret an. Es reicht ein einziger Satz: "Attraktive Gewinne sichern Ihre Zukunft." Dieser Satz sorgt auf meiner Webseite dafür, dass sich nur Selbstständige und Unternehmer angesprochen fühlen, die ihren Gewinn steigern möchten. So einfach und schnell trennt sich auf meiner Webseite die Spreu vom Weizen.
Wer als Premium-Anbieter auftritt, wird sofort unglaubwürdig, wenn Visitenkarte, Briefpapier, Kleidung oder Internet-Auftritt billig wirken. Unpünktlichkeit assoziiert der Kunde mit Unzuverlässigkeit. Checklisten, Fragebögen und Downloads dagegen mit Systematik und Professionalität.
Schließen Sie die Augen und stellen sich die Verpackung eines bekannten Zwieback-Produzenten vor. Verkauft er ein wasserarmes, lange haltbares Brot oder glückliche Kinder? Und was möchte Ihr Kunde wirklich von Ihnen? Das eigentliche Produkt oder vielleicht Produktivität, Sicherheit oder gar Prestige?
Eine weitere Möglichkeit, höhere Preise durchzusetzen, ist der Werttreiber Nr. 2: Qualität. Im nächsten Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre Qualität sichtbar machen.
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