Konzerne benötigen große Absatzmengen und versuchen deshalb, mit möglichst wenigen Produktvarianten möglichst viele Kunden zu erreichen. Ihre segmentierten Teilmärkte und Zielgruppen sind daher sehr weitflächig. Gleichzeitig werden Kundenbedürfnisse aber immer differenzierter. So entstehen Nischen, die vom Marktführer und der Nummer Zwei nicht bedient werden.
Wenn ein kleineres Unternehmen eine solche Marktnische besetzt, kann es sich durch den geringeren Wettbewerb ungestört entwickeln und sehr schnell eine starke Marktsituation erreichen. Dies ermöglicht es auch, den Vorteil der 15%-Regel mitzunehmen.
Die 15%-Regel: Wenn Sie innerhalb eines Teilmarktes oder einer Zielgruppe mindestens 15% Marktanteil gewinnen, werden Sie von Markteilnehmern automatisch wahrgenommen und auch ohne direkten Erstkontakt als Anbieter in Betracht gezogen.
Wenn es Ihnen schwer fällt, Ihr Segment klein und differenziert genug für eine Führerschaft zu definieren, erstellen Sie eine Liste mit den 10 wichtigsten gemeinsamen Merkmalen Ihres "Traum-Kunden" bzw. "Traum-Entscheiders". Überlegen Sie sich dazu:
Jede Strategie hat ihre eigenen Risiken. Stellen Sie bei der Anwendung der Segmentierungs-Strategie deshalb die folgenden Punkte sicher:
